【孫玉彪原創連載】：大河人家微信水與健康一千文連載第147篇）

    前幾天我們共同探討了水裝修相關的話題，對于裝修中的小區我們也有一定的了解了，這2天我們主要探討一下成熟入駐的小區相關的推廣營銷話題。

還是那句話，說到小區推廣，任何廠家，任何經銷商都在做，但是真正做好的卻不多。很大部分的原因就是沒有側重細節問題，沒有抓住核心的問題，沒有做到具體問題具體分析，工作只是停留在表面上。

     小區推廣，成熟小區和裝修小區路線一定不能通用。同樣是小區推廣，兩者的區別卻很大，這兩種小區的核心區別為：

    第一點，成熟小區隱私性特別強，不會讓人隨便參觀的，不會讓人隨便進門的。而裝修小區這一點卻是沒有任何戒備的，在裝修的過程中，基本上是沒有什么隱私。

    第二點，成熟小區平常能夠見到的閑人多，都是些老年人，真正在家說話當家的卻很少。而裝修小區你很容易就會見到當家的，談業務溝通起來相比較好些。

    這是成熟小區和裝修小區的明顯的不同點。由于兩種小區細節上存在差異，所以我們在凈水產品銷售推廣的過程中，也是要分別對待的。下面我就針對成熟小區的凈水產品的營銷推廣和大家一起嘮叨幾句。

    成熟小區的分類，基本上也屬于四種。第一就是系統家屬院，第二就是中高檔大社區，第三就是高檔社區，第四就是別墅區。我們也是針對這四種情況，然后來進行區分對待。在這四種小區中我們最容易做的就是第一種類型的系統家屬院和第二種中高檔大社區了。高檔社區和別墅區，對于我們這個產品推廣相比較來說難度稍微大些，投入和產出比例不一定成正比。

    針對成熟的小區，我們的側重點應該在系統家屬院和中高檔大社區。高檔社區和別墅區，我們就只有通過物業順帶性的去開發推廣了，不能作為開發推廣的重點。

在成熟小區推廣的時候，第一步也是要把整個小區進行判斷分析。根據小區的規模，小區的入住率，小區的消費檔次，小區的水質情況，小區是否已經有了管道分質供水，小區是否有二次供水等等，我們進行綜合判斷，來分析這個小區屬于哪一類型，這個小區我們該怎么根據情況去切入？

    在成熟小區推廣開發當中，我們的核心重點就是系統家屬院。系統家屬院這類小區的開發重點，我給大家分享一下：

    這類小區的推廣開發核心就是我們必須找到關鍵人物。我們在這個小區的開發中要以關鍵人物為中心，通過這些關鍵人物來輔助我們的開發。我們第一步就是先做好小區的判斷。我們在做小區推廣的前期，我們要用三到五天的時間，來確認我們在這個小區能夠協助我們開發市場的關鍵人物，能夠做為我們樣板市場的關鍵人物。

    我們要找的關鍵人物分為兩種。第一種是協助我們去開發市場的，第二種是小區內能夠為我們提供樣板市場的，而這兩個關鍵人物也要區分對待。

    第一類關鍵人物就是能夠協助我們去開發市場的。這類核心人群就是在這個小區里面的積極活躍分子，這些人屬于比較熱心腸的，經常愛說閑話，經常愛拉家常的，都是這種積極活躍分子，在這個小區當中基本上是無話不說，和每個人都比較熟悉。這類關鍵人物，我們是讓他協助我們去開發這個小區，協助我們去了解分析每一個客戶的，然后我們就會知道每個客戶我們該怎樣去切入。很多情況下，都是這類關鍵人物在幫助我們去開發市場，而我們也只是輔助開發了。他們在這個小區不管見誰都是無話不說，很多情況都是見面打招呼的時候，他們就把我們給介紹過去了。沒有他們，我們很難能在這個小區去做好宣傳推廣。

    第二類關鍵人物就是在這個小區里面能夠產生影響力的公眾人物，單位系統的領導，還有就是小區里面比較有影響力的人物。這類關鍵人物對我們來說就是小區里邊的模范樣板市場，某某領導家安裝了我們的機器，我們在開發推廣當中就有了一個很大的說服力。還有某一個大家熟知的公眾人物安裝了我們的機器，那樣我們在給其它客戶溝通的時候，這個影響力是很大的，因為很多人買東西都有一個從眾的心理。這些領導，這些關鍵人物，在小區開發中起到了非常重要作用，特別是在系統家屬院。大家都非常熟悉，每一個人都知道小區的情況，大家都有從眾的心理，像這種比較有影響力的人物，我們前期把它作為樣板市場，來影響其他客戶，這一類關鍵人物，一般情況下，會給我們開發市場有太多的協助的。

    我們凈水產品在成熟小區做推廣開發的時候，特別是系統家屬院這兩類關鍵人物，我們必須要做到位。這些做好了，我們就會達到事半功倍的效果。很多情況下，都是小區內的積極分子見人就說某某領導家都安裝了我們的凈水器，你家也裝一臺吧。這成熟小區開發銷售中，我們是經常會聽到這樣的聲音的。

    我們在成熟的系統家屬院開發推廣時，只要把這兩類關鍵人物做十個客戶，哪怕前期全部是免費安裝的，我們到后期，也可以把這個小區的市場做的很好。因為只有通過他們的影響力，我們才會帶動整個社區的推廣。

    成熟社區還有一個類型，就是我們所說的大社區，這種中高檔的大社區我們切入的方式，主要是通過物業來協助我們進行活動推廣的。我們可以定期的舉辦一些活動，和小區廣大業主進行互動，基本上是通過小區物業聯營或者合作的方式。通過物業，先進行短信群發客戶，通過小區內的戶外宣傳，電梯、樓梯廣告，先做一定的前期鋪墊，然后我們再針對性地在某個節假日或星期天，和物業聯營舉辦大型凈水公益活動。這些活動離不開物業的積極配合，只有物業協助，我們才能把目標客戶集中在一齊，共同來參與我們的互動環節。當然，活動禮品是必須的。

    這是都是我們在凈水產品開發成熟社區中，相比較容易好切入的小區類型。整體成熟小區的凈水設備的營銷推廣我們還要注意以下幾點：

第一點，我們前期推廣的時候可以使用免費贈券的方式，就是給大家大量派發類似商場的免費購物券，通過購物券來購買我們的凈水產品，可以享受一定的優惠。

    我們可以策劃一個主題，根據這個主題來進行大量的優惠購物券的散發，來帶動我們的小區推廣。

    第二點，就是成熟小區的推廣時間安排，我們要合理利用好時間安排。這些活動我們都會在節假日或者下午四點以后進行。我們很多時候都是舉辦夜場活動，活動時間為下午4點到晚上九點。

    第三點，就是這個成熟小區的開發。同樣，去開發小區的時候也要用一到兩個月的時間，我們通過前期了解，小區戶外宣傳，小區樓梯廣告，再通過散發免費贈券等一系列的前期鋪墊推廣，然后在定期舉辦互動活動，只有這樣，才能達到預期的效果。

    大家聽了我這些嘮叨，感覺咋樣?小區推廣看似簡單，還是有很大學問的，還是有很多細節需要注意的。大家在具體的小區推廣開展過程中，有什么問題可以隨時和我聯系手機13818884596(上海），13007524596（鄭州），個人QQ;921951903,微信個人號sunyubiao518146，微信公眾號dhrj123456(大河人家水處理設備），郵箱dahe126@126.com，還是那句話，白天可能電話多，顧不上，郵件晚上是必須回復的。好了，今天就到這里，明天繼續。

     大河人家創始人孫玉彪，手機13818884596(上海），13007524596（鄭州），個人QQ;921951903,微信個人號sunyubiao518146，微信公眾號dhrj123456(大河人家水處理設備），十五年凈水行業經驗，近日靈感大發，很想把自己那些用金錢買來的實戰經驗分享于凈水天下，與天下凈水有志之士共贏，給中國凈水事業添磚加瓦。所有內容同步與微信個人號，微信公眾號，QQ空間日志，百度貼吧，博客，大河水網等媒體。

       專欄預告，本次專欄分期進行，第一期預計60天，2014年8月25日正式上線，每天一篇凈水實戰干貨，框架為

        第一類大欄目；凈水市場亂象（一）    產品本身亂象（已經發布）

                      凈水市場亂象（二）    終端銷售渠道亂象（已經發布）

                      凈水市場亂象（三）    終端售后服務亂象（已經發布）

                      凈水市場亂象（四）    廠家招商渠道亂象（已經發布）

                      凈水市場亂象（五）    質量保證亂象（已經發布）

        第二類大欄目；凈水市場一線實戰營銷（1-1）     水家裝 裝修小區直營推廣(一）（已經發布）

                      凈水市場一線實戰營銷（1-2）     水家裝 裝修小區直營推廣(二）（已經發布）

                      凈水市場一線實戰營銷（三）      水家裝 相關渠道配套推廣

                                                                    （已經發布）

                      凈水市場一線實戰營銷（四）     裝修小區專賣店店面開發推廣

                                                                    （已經發布）

                      凈水市場一線實戰營銷（五）     裝修團購會市場開發

                                                                     (已經發布)

                      凈水市場一線實戰營銷（六）     成熟入住小區開發推廣

                      凈水市場一線實戰營銷（七）     成熟社區專賣店店面開發推廣

                      凈水市場一線實戰營銷（八）     太陽能渠道共贏開發

                      凈水市場一線實戰營銷（九）     美容院渠道共贏開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十）     茶藝，茶館渠道共贏開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十一）     餐飲渠道共贏開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十二）   會議營銷渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十三）   保健品渠道共贏開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十四）   中小學學生直飲水渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十五）   高校學生直飲水渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十六）   醫院直飲水渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十七）   醫院指定科室用水渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十八）   星級賓館直飲水渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（十九）   小區直飲水渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（二十）   大型商場展示渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（二十一）   桶裝水送水站渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（二十二） 房產配套銷售渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（二十三） 禮品配套渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（二十四） 辦公樓直飲水渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（二十五） 清洗相關工業渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（二十六） 原材料相關工業渠道開發

                      凈水市場一線實戰營銷（二十七） 特定行業工業渠道開發

   第三大類欄目       凈水市場該怎么做（一）     我的優勢是什么

                      凈水市場該怎么做（二）     怎樣選擇渠道

                      凈水市場該怎么做（三）     怎樣選擇產品

                      凈水市場該怎么做（四）     怎樣選擇廠家

                      凈水市場該怎么做（五）     怎樣才能持續長久

                      凈水市場該怎么做（六）     怎樣管理銷售團隊

                      凈水市場該怎么做（七）     怎樣管理售后團隊

                      凈水市場該怎么做（八）     怎樣做好客戶維護

                      凈水市場該怎么做（九）     怎樣做好網絡推廣

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                      大河人家品牌創始人孫玉彪，手機13818884596(上海），13007524596（鄭州），個人QQ;921951903,微信個人號sunyubiao518146，微信公眾號dhrj123456(大河人家水處理設備），十五年凈水行業經驗，堅持每日把自己那些用金錢買來的實戰經驗分享于凈水天下，與天下凈水有志之士共贏，給中國凈水事業添磚加瓦。大河人家原創文章     版權所有違者必究